Un equipo comercial puede redactar decenas de correos con inteligencia artificial y seguir sin saber por qué sus clientes potenciales no responden. Ante esa dificultad, volver al teléfono parece una decisión antigua. La pregunta útil es qué puede descubrir una conversación que el mensaje enviado todavía no permite conocer.
Las llamadas en frío siguen siendo una opción para iniciar contactos comerciales, pero su utilidad depende del público, la relevancia de la oferta y la ejecución. Una encuesta reciente aporta una señal a favor de la conversación humana. Sus cifras, sin embargo, requieren una lectura cuidadosa antes de convertirlas en una estrategia.
El estudio de ValueSelling Associates y Selling Power, anunciado el 1 de septiembre de 2026, encuestó a 153 líderes y representantes comerciales de distintos sectores. Entre los métodos considerados más efectivos para llegar a nuevos prospectos, las referencias de clientes obtuvieron un 74%, las llamadas humanas un 47% y los correos personalizados con ayuda de IA un 8%.
Esos porcentajes expresan las valoraciones recogidas por la encuesta. No significan que el 47% de las llamadas consiga una reunión ni que llamar genere seis veces más ventas que escribir. Tampoco son un experimento que compare ambos canales con los mismos compradores. El comunicado procede de una empresa de formación comercial y no establece resultados específicos para Latinoamérica.
La señal merece atención: en esa muestra, el teléfono conserva una buena valoración. Para decidir si conviene usarlo en una empresa concreta hace falta observar lo que sucede con sus propias cuentas.
En ventas entre empresas —B2B, por business to business—, un contacto inicial puede tener objetivos modestos: comprobar quién es responsable de un problema, entender si existe una necesidad o saber cuándo sería oportuno retomar la conversación.
El teléfono permite hacer una pregunta y ajustar la siguiente a la respuesta. También interrumpe el trabajo del destinatario. Esa combinación exige preparación: tener una razón específica para llamar, presentarla de manera breve y aceptar que la persona no quiera continuar.
Un correo puede facilitar que alguien revise antecedentes cuando tenga tiempo. Una referencia puede aportar contexto previo. La elección del canal debería considerar esas diferencias y la preferencia del comprador, además de los resultados del equipo. Aumentar el volumen de contactos sin revisar su pertinencia deja intacto el problema de fondo.
La siguiente propuesta práctica de El Ciclo utiliza la IA como apoyo para preparar el contacto. Cada dato relevante debe comprobarse antes de mencionarlo y la información confidencial solo debería tratarse en herramientas autorizadas por la empresa.
| Antes de llamar | Apoyo posible de la IA | Revisión del vendedor |
|---|---|---|
| Elegir una cuenta. | Ordenar información pública según criterios definidos. | Confirmar que la empresa encaja con la oferta. |
| Identificar un posible problema. | Proponer hipótesis a partir de hechos documentados. | Separar la evidencia de las suposiciones. |
| Preparar el inicio. | Ensayar una presentación breve y preguntas abiertas. | Eliminar afirmaciones que no pueda respaldar. |
| Practicar respuestas. | Simular dudas y objeciones habituales. | Escuchar lo que la persona diga realmente. |
Una hipótesis ayuda a formular una pregunta; no permite afirmar que se conoce el problema del comprador. Si una compañía abrió una nueva sucursal, por ejemplo, eso no demuestra que tenga dificultades para coordinar pedidos. La apertura puede ser un motivo para explorar su operación, siempre que exista una relación razonable con lo que se ofrece.
Imaginemos un proveedor de software para distribuidores que ha confirmado una nueva sucursal en el sitio oficial de una empresa. Este sería un ejemplo hipotético de inicio:
Hola, soy Ana, de una empresa que ayuda a coordinar pedidos entre sucursales. Vi el anuncio de su nueva sede y quería saber quién revisa ese proceso. ¿Es un buen momento para una pregunta breve?
Si la persona acepta, la conversación puede explorar cómo trabajan y si hay algo que necesiten mejorar. Si no le corresponde, puede orientar al vendedor. Si no quiere recibir contactos, esa preferencia debe quedar registrada y respetarse. Una respuesta negativa también aporta una decisión: cerrar el contacto o retomarlo únicamente bajo las condiciones acordadas.
El guion sirve como preparación. Leerlo sin atender a la respuesta haría perder precisamente la ventaja de conversar.
Antes de iniciar una prueba, define el segmento, el motivo del contacto y qué considerarás un avance útil. Mantén separados los intentos, las conversaciones, las reuniones aceptadas y las reuniones realizadas. Si los mezclas, será difícil interpretar el resultado.
Supongamos, en un ejemplo puramente ilustrativo, que 100 intentos producen 12 conversaciones y tres reuniones aceptadas. La proporción de reuniones sobre intentos sería del 3%; sobre conversaciones, del 25%. Son dos medidas del mismo ejercicio con denominadores distintos. Ninguna indica todavía cuántas reuniones se realizaron o cuántas oportunidades comerciales surgieron.
Para comparar con el correo, utiliza segmentos y periodos comparables, registra el tiempo invertido e identifica los contactos que recibieron ambos canales. También conviene observar solicitudes de no contacto y reuniones que no se concretan. La prueba debería ayudarte a decidir dónde dedicar esfuerzo, no simplemente a producir una cifra elevada de actividad.
Pueden ser útiles para iniciar conversaciones comerciales, pero el resultado depende del público, la oferta y la ejecución. Conviene probarlas con objetivos definidos y medir resultados propios.
No. Es la proporción recogida en la encuesta para la valoración de las llamadas como método efectivo de contacto. No representa el porcentaje de llamadas que termina en una venta o reunión.
Puede organizar información, sugerir preguntas y simular objeciones. El vendedor debe comprobar los datos, distinguir hipótesis de hechos y adaptar la conversación a las respuestas reales.
Intentos, conversaciones, reuniones aceptadas y realizadas, oportunidades resultantes y tiempo invertido. Cada tasa debe indicar su denominador para que la comparación tenga sentido.
Cuando preparar mensajes resulta más fácil, la selección del destinatario y la calidad de la pregunta merecen todavía más atención. El teléfono ofrece una forma de comprobar supuestos en una conversación; su valor depende de que el vendedor esté dispuesto a cambiar de idea al escuchar.
Para una empresa pequeña, el aprendizaje más útil de una prueba puede ser descubrir qué cuentas no necesitan su oferta. La productividad comercial también consiste en dejar de insistir donde no hay encaje y dedicar tiempo a una necesidad que sí merece explorarse.